| 文章来源：琴行经营 作者：李东文 在线下培训被按下暂停键之后，琴行的收入被暂缓，成本依然在支出。这个时候，很多琴行面临着生死考验，其中最大的危机就是关键客户的流失。 之前我们详细地介绍了琴行应该统计出《现金流盘点》、《利润表》、《资产负债表》，这些对琴行在疫情期间调整经营战略有很大的帮助。 那么具体是如何去经营，这就涉及到了关键客户。我建议琴行再统计出一个《客户产能表》，对每个客户带来的产能进行排序，我们会发现：排在产能前面10%的客户贡献了45%利润，接下来20%的客户贡献了30%的利润，相当于30%的客户贡献了75%的利润。而剩下的一些客户，基本上对琴行创收不大。 比如客户A在琴行一年消费10000元，客户B在琴行一年消费3000元。我们肯定不能对A和对B一样好，如果A知道你对B也这样好，那A会开心吗？统计出给琴行贡献利润最高的前30%的客户，找准这些客户，他们是宝贵的，你绝不能失去他们，必须好好维护，具体如何做呢？ 一、无微不至的关怀 艰难的时刻我们对客户的关怀和慰问会比平时给客户送礼物带来的作用高出很多倍。怎么做呢？包括：1、提供有用信息；2、寄送物资；3、分享生活干货；4、分享育儿方法。 1、提供有用信息 举个例子，比如笔者在深圳，在当地的“i深圳”公众号里可以预约口罩，那我们就可以把预约链接发给关键客户，提醒客户也去预约一下。如果还有其他官方的或者大型线上线下药店的口罩预约方式，不妨都推荐给家长。 2、寄送物资 如果有条件的话，我们要尽力争取到一些客户有可能用到的物资，寄给他们。 比如口罩。现在口罩比较紧缺，如果你有条件可以拿到口罩，可以送一些给关键客户。 比如消毒液。家庭里一般用到免洗抑菌洁手液、75%酒精喷雾、75%酒精卫生湿巾，也可以寄给你的关键客户。 再比如体温枪，如果不好买或者太贵的话，家用的电子体温计也可以。 关键时期的雪中送炭，要比平时的锦上添花，更加温暖。 3、分享生活干货 疫情期间，很多客户都渐渐成了大厨，特别是用电饭煲做糕点，现在非常流行。如果你能分享一些烹饪的方法给学生的母亲们，她们会给你表示感激。 4、分享育儿方法 孩子宅在家里，迟迟不能上学。家长最担心的是孩子在家里玩手机、看电视过多。如果家长采取不恰当的方式停止孩子这些行为，就会产生冲突。 这些时候，你不妨去和家长分享：“某某家长，为什么很多孩子很难停下心来学习呢？因为他们经常看电视，动画看太多了，就很难静下心来看静态的书籍。”“某某家长，孩子经常玩游戏带来什么坏处呢？孩子在游戏中能在短时间能打通关，很快地结束一局游戏。而人生是一段漫长的旅程，现在很多年轻人急于求成，希望能早日暴富，就是因为游戏给他们带来的感觉是每一个挑战的时间都很短，甚至失败了就能重开一局。而人生不能重来，游戏环境和实际生活环境的巨大差异，使得很多习惯游戏的孩子长大后很难适应现实生活。” 由此可见，看电话或打游戏带来的环境是和孩子正确的成才环境是相悖的。那么如何让孩子保持静下心来持续学习的习惯呢？孩子是可以在家里也上乐器课程的……通过持续学琴来保持学习的习惯。 你今天投资给客户关怀的行为，在未来都会得到成倍的回报，甚至能帮助你现在度过难关。因为大家都是人，而不是冰冷的机器。我们的机构是做教育的，面对的客户除了需要我们的教学产品之外，还需要我们的关怀。他们有喜怒哀乐，他们有情感，我们要发自内心地关怀他们。 二、保持线上创收 创收是最好的解决疫情带来危机的最好方式。笔者不建议大家开公益课，因为琴行是做私域流量的，客户上限是有天花板的，不要盲目相信用公益来赚口碑的说法，所以我们对自己的主流产品千万不要做公益课程。如何创收？1、开启线上教学；2、租琴、卖琴；3、线上音乐会。 1、开启线上教学。现在很多琴行都已经开启线上教学了，而且感觉都还不错，并没有开启线上教学之前想象得那么难。我们尝试一项新的内容，就好像在高台上跳水一样，最难的是在跳下来之前的纠结，下定决心跳下去之后，发现很多事情都很简单。因为人类总是要向前的，一件事只要有人能做，就一定会有另外一个人能做到。既然那么多琴行能做好线上教学，那么你的琴行也可以。 2、租琴、卖琴。线上教学会遇到一个阻碍，就是客户家里没琴。那正好，可以租琴或者卖琴给他们。 租琴怎么做。按标价或者标价的9折收押金，反正不能低于实际的出售价。运费由家长承担，每个月收租金。如果家长退琴回来，可以赚点租金。如果家长把琴买下了（最好是这样），租金就免了。 3、线上音乐会。音乐会是琴行经营的灵魂，既然现在无法举办线下音乐会，那么线上音乐会就是很好的方式。通过这个方法，还可以促进线上消课和卖琴业务。 创收是琴行经营的基础，同时也是维护客户的核心方法。维护客户，就是要不断地给客户创造价值，同时琴行获得相应的报酬。 如果你能在疫情期间保住关键客户，并创造一些收入来解决现在的现金流危机。在困难时期对客户的关怀，比平时所有关怀加在一起，都更有价值。共患难的友谊，最为珍贵。 如何达成复购？最关键的3点是需求、信任、曝光。客户的需求一直都在，在关键时期与客户建立连接，就是在不断和客户保持信任，同时不断地在客户面前曝光。从而达到复购。没有复购是没有品牌的，没有核心客户是没有未来的。所以琴行无论如何，都要留住核心客户。 作者：吉他范儿 想学吉他？想看更多精彩弹唱？想知道更多吉他弹奏技巧？赶快关注我们，进入《吉他之家》，这里的精彩无与伦比！ |
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